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3年前の授業の思い出 (Understanding Consumers)

とあるきっかけで、香港滞在時代がフラッシュバックし、ふとB-Schoolのマーケティングの授業を思い出した。もう3年以上も前だが、インド人教授によるエンターテイメント性もある有意義な授業だった。何だか懐かしくなったので、とあるサイトに書いた紹介文を備忘録的に転載しておこうかと思う。

Understanding Consumers (エレクティブ、マーケティング、Ph.D)

「ダイヤモンドは永遠の輝き(A diamond is forever)」というマーケティングスローガンは、おそらくホトンドの方がご存知だと思います。日本では昔、こんなCMが放映されてました。

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このCMを作った会社の名前はDe Beers。ダイヤモンドの供給サイドを牛耳る国際企業です。

De Beersのマーケティング戦略のケースは、MBAに入学して以来、(個人的に)最も面白いものでした。このケースを扱った授業が、ここで紹介する「Understanding Consumers」というクラスです。

クラスの内容は、認知科学や心理学といったややアカデミックな要素を取り入れつつ、現実ビジネスでのマーケティングに応用する手法学ぶというものです。担当教授はProfessor Awardを何度も受賞している Prof. Jaideep。最高に授業が上手で、一流のエンターテイナーでもあります。

考えてみると、実は、ダイヤモンドという石には全く実用性はないことに気づきます。何の役にもたたない。しかし、べらぼうに高い。役にもたたず、ひたすら高価なこの宝石をバカバカと売りまくるのは、単純に考えて至難の業といえると思います。そんな中、この会社は、見事なマーケティング活動をとおしてこの綺麗な石を安定的に売り続けています。

少しだけ、授業で扱った内容のネタばらしをしてみましょう。その昔、アメリカでDe Beersはダイヤモンドの中古市場に悩まされていました。供給を独占してまで価格を高値で安定させたい彼らとしては頭の痛い問題です。

そこでDe Beersのとったマーケティング戦略が、「婚約時に指輪を贈る」という西洋人の習慣とダイヤモンドをリンクさせることです。愛=ダイヤモンド、愛があるならダイヤモンドの指輪を贈ろう、と。愛を中古ショップに売るわけにはいかないですね。また、どんなに不況でも人は一定の割合で結婚するので、これが成功すれば売上を安定化させることができます。

そして登場したのが「ダイヤモンドは永遠の輝き」。永遠を大黒屋に売るのは、やはり勇気がいります。

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その後De Beersはアジアに進出します。日本や、中国、その他のアジア市場をターゲットにマーケティング活動を展開します。そこでは、様々な困難に直面しつつも、「あっ」と驚く戦略でビジネスを拡大していきます。そして、更に…。


え、どんな困難にどんな戦略で対峙し、その後どうなったかって?続きはぜひUnderstanding Consumersの授業にてご自身の目で確認してみてくださいね。